КОНФЕРЕНЦИЯ «ФАРМРЫНОК-2014: ТОЧКИ РОСТА»

16.04.2014 (Среда) 10:00 — 17.04.2014 (Четверг) 17:00
Место: "Новотель" к/з "Париж" (ул.Новослободская, 23)
Ministries

16-17 апреля в московском Новотеле состоялась традиционная весенняя конференция «ФАРМРЫНОК-2014: ТОЧКИ РОСТА», организованная журналом «Фармацевтическое обозрение». Генеральным спонсором выступила компания «Эгис», генеральным партнером – «Ипсен», логистическим партнером – «Ориола». Конференция собрала более 260 участников – в основном, представителей одиночных аптек, малых и средних аптечных сетей столичного региона. Именно этот сегмент фармрозницы сегодня наиболее уязвим, поскольку испытывает на себе давление со стороны крупных сетей, обладающих рядом технологических преимуществ. Найти ресурсы роста для «малого» аптечного бизнеса – такова была основная цель мероприятия и тема докладов первого дня, адресованного руководителям и владельцам аптек.


Конференцию открыли выступления представителей аналитических агентств. По данным Юлии Нечаевой, исполнительного директора компании DSM Group, структура аптечного рынка на сегодняшний день такова: 42% аптек имеют ежемесячный оборот от 1 до 3 млн руб., 37% - свыше 3 млн и 21% - менее 1 млн руб. Аналитик прогнозировала прирост рынка в 2014 году на уровне 13% (в рублях). Ю.Нечаева уделила внимание лекарственному обеспечению новой российской территории – Крыма, в котором проживает около 2 млн чел. Объем рынка Крыма сопоставим с такими регионами, как Мурманская, Курская, Ленинградская обл. На местном рынке сегодня представлено около 500 производителей, из них около 100 – украинских, занимающих долю в 24% в стоимостном выражении.

Тему продолжил Павел Расщупкин, директор по аналитике компании RNC Pharma. По его данным, в 2013 году продолжился процесс концентрации аптечных сетей в России, суммарная доля которых на российском рынке составила 36,9% против 34,5% в 2012-м. Однако, отдельно взятые сети по-прежнему не имеют значимой доли на рынке. В рейтинге аптечных сетей лидирует «Ригла» с долей 2,75%. По итогам года аналитик озвучил следующие тенденции развития аптечного рынка: мультиформатность – наличие у одной аптечной сети нескольких брендов, адресованных разным целевым аудиториям; объединение муниципальных аптек с последующим акционированием и продажей; ориентация розничных компаний на органическое развитие бизнеса, повышение уровня рентабельности; сделки по слиянию-поглощению (A.V.E. Group – 36,6; Доктор Столетов – Озерки; Радуга – Первая Помощь; Здоровые Люди - Фарм-Сервис). По поводу ситуации с присоединением Крыма, где в настоящее время работают 844 аптечных точки (610 аптек, 221 аптечный пункт), П.Расщупкин отметил, что в ближайшее время там могут открыться филиалы ведущих федеральных дистрибьюторских компаний.

Организаторы использовали новый креативный формат – фасилитационную сессию, предполагающий краткие доклады ключевых спикеров и продолжительную неформальную дискуссию в режиме вопросов-ответов. С темой «Работа с производителями и роль их бонусов в экономике розничных сетей» выступил Сергей Перминов, доктор физико-математических наук, член ассоциации независимых директоров, ранее – гендиректор Alliance Healthcare. По его мнению, в условиях падения маржи в производственном и розничном секторе единственным источником дохода для всех участников рынка являются компании-производители. Бюджеты производителей при грамотном подходе могут дать розничной сети дополнительные 3-5% дохода.

Современным программам лояльности посвятил свое выступление Павел Лисовский, к.э.н., бизнес-консультант по увеличению прибыльности аптечного бизнеса. По мнению докладчика, классическая модель дисконта неэффективна, поскольку приводит к финансовым потерям аптеки и не обеспечивает лояльности покупателей. Дисконтная программа должна быть уникальной для каждой компании и зависит от многих факторов – системы управления, особенностей организации бизнес-процессов, портрета основной группы потребителей и др. Эффективная программа лояльности – ресурс, способный существенно повысить доходность аптечной сети.

Об инновациях в аптечном секторе рассказал генеральный директор компании «Юнико» Игорь Лунев. Он остановился на современных программах лояльности на основе процессинговых систем («Спасибо» от Сбербанка, «Город скидок»), которые позволяют розничным сетям управлять маркетинговыми коммуникациями, работать с базой данных лояльных покупателей, получать отчеты по акциям и ряд других сервисов. Докладчик коснулся возможностей современных программных продуктов, позволяющих оценить эффективность маркетинговых программ производителей, стимулировать первостольников на продажи определенных препаратов. Еще один способ найти ресурсы для роста - передать часть функций персонала аптеки сторонней компании (аутсорсинг). Среди таких функций может быть расценка товара с учетом особенностей и пожеланий аптеки, разработка ценовой политики, контроль за фальсификатами и др. Такую услугу уже предложила своим клиентам компания «Юнико», заинтересованная в развитии своих партнеров-аптек. По мнению И.Лунева, повысить доходность аптек способно и внедрение технических инноваций: информационных терминалов, систем управления очередью, противокражных систем. Все они также интегрированы с программным продуктом, который использует аптека.

Еще один способ повысить эффективность работы аптеки – использовать метод управления компетенциями персонала. Об этом методе рассказала Алла Каминская, к.ф.н., бизнес-консультант по эффективному управлению и организационному развитию. По мнению докладчика, персонал является основным генератором прибыли в аптеке. В условиях сетевого рынка, когда основные бизнес-процессы отданы в управление соответствующим подразделениям, меняется роль заведующей, которая теперь должна сосредоточиться на работе с персоналом – прежде всего, с первостольниками. В сфере ее внимания должны быть такие показатели среднего чека, как кратность, наполняемость, средняя цена упаковки. Модель Компетенций - это набор компетенций, относительно которых можно рассматривать и оценивать работу сотрудника, для каждой компании она индивидуальна. Модель компетенций, позволяет создать четкое понимание того, какие сотрудники нужны аптеке, выяснить, соответствует ли конкретный человек требованиям действующей в компании модели компетенций, развить компетенции конкретного сотрудника до требуемого уровня.

В заключение дня был проведен авторский семинар Павла Лисовского «Системная работа заведующего аптекой. Оперативное управление».

Деловая программа второго дня конференции была адресована провизорам и фармацевтам аптек. Состоялись выступления спонсоров конференций – компаний «Рош», «Силма», «Буарон», «Биокад», а также Центра цветочной терапии Баха. В заключение состоялся авторский семинар Аллы Каминской «Математика аптечных продаж. Как специалист аптеки должен работать с формулами товарооборота и прибыли».